掘金蓝海市场，服务20万+终端，盖茨如何助力修理厂找到再增长“武器”？

11月29日至12月2日，武器法兰克福展会在国家会展中心隆重开展 ，掘金盖茨携诸多高效优质解决方案亮相现场。蓝海盖茨作为一家百年品牌 ，市场深耕中国后市场多年，服务并取得数十万修理厂的端盖到再信任和认可。如今，茨何厂找中国汽车后市场进入变革期，助力增长一边是修理车龄老化带来新机遇，另一边是武器新能源车带来诸多挑战
。在此背景下，掘金盖茨未来的蓝海产品战略将如何布局呢？站在修理厂角度，盖茨如何帮助终端摆脱内卷困局，市场实现再增长呢？借此机会，服务AC汽车特邀盖茨大中华区汽车售后市场总经理骆晓东博士进行了专访。端盖到再左 ：AC汽车创始人陈海生；右：盖茨大中华区汽车售后市场总经理骆晓东博士01
、品牌和市场导向，打造差异化产品2020年，盖茨重新明确了自身定位——传动专家和温控专家 ，在这两个领域精耕，致力于打造专业
、高品质的产品 。“我们的产品依托于品牌效应，我们要做的是维护专业的品牌形象，而不是盲目扩项，损害品牌形象，” 骆晓东在采访中说到 。正是在这样的理念下，盖茨的产品研发主要参考三大依据：一是基于我国平均车龄增长情况，盖茨目前将产品聚焦于5年以上车所需要的品类；二是符合盖茨自身定位的传动/温控领域产品；三是产品为低频次更换的品类。而高车龄+低频次更换的产品特性，也让盖茨抓住了汽后市场传动和温控的蓝海
，并在这两个品类深耕 ，用专业获得了广大修理厂的信赖。此外，盖茨旗下弗瑞纳品牌的电瓶、防冻液 
、润滑液等系列养护产品也为300多家中小经销商提供了传动产品以外的良好补充
，今后盖茨将通过管理好上游供应商的包装、形象设计等细节，在完善产品体系的同时，坚持做好品牌维护。截至目前，已注册为盖茨会员的修理厂超20万家，其中有3万家每个月使用盖茨产品5次以上，盖茨已成为广大修理厂的可靠选择。本次法兰克福展盖茨也将在现场一一展示近几年来的成果 ，包括自2020年以来推出的传动、温控产品，为修理厂带来更完善的产品解决方案 。未来，盖茨也将不断完善传动和温控的产品线，包括不受关注的 、部分号称“终身不换”的产品 ，努力挖掘潜在市场 。总的来看
，盖茨在渠道面上进行精细化铺设的同时，在产品深度上也采取了类似快销品的打法 ：对零售店售卖的产品 ，从入门的正时套装起步 ，等门店逐渐了解盖茨产品并并对盖茨建立了信心后
，再依据销量情况 ，不断扩充门店销售的产品品类。02  、多线布局营销体系，调动经销商与修理厂积极性从产品到渠道，再到营销和推广，盖茨提供了完整的解决方案  。据骆晓东介绍 ，盖茨的产品研发以品牌和市场为导向，而营销战略的制定则以修理厂为中心，推进 “修理厂5公里”范围内的精细化覆盖 。据悉，盖茨全面贯彻“全员营销”策略
：除了市场部销售人员，其他如地推人员、培训团队、产品经理，甚至技术人员和客服人员都参与制定、落实营销活动中。基于当前新媒体的发展和流量效应，盖茨也兼顾线上线下双线传播 ，取得了良好的效果，与修理厂建立起了深厚的合作关系 。线上方面 ，盖茨完成了微信、抖音、快手等大流量平台的矩阵布局，利用文章、视频、直播等形式进行传播 。值得关注的是，盖茨还利用经销商网络，建立起了独特的线上传播体系
，通过为终端赋能 ，实现了良好的二次宣传效果
。“这些经销商、分销商面对的是一个庞大的终端的市场，有着巨大的挖掘潜力”骆晓东表示 。线下方面，盖茨投入了大量的资源和精力 ，深入修理厂端，举办多种营销活动 。其中最具代表性和影响力的是“盖茨品牌日活动”。据了解，盖茨每个月都会举办20-30场品牌日活动 ，并有两辆专用的培训车进行全国巡回，直接下沉到修理厂端做深度沟通交流，帮助修理厂加深对盖茨品牌的了解，并对修理厂如何推进盖茨项目、优化与车主沟通等多方面进行针对性培训 。“今年做了几百场品牌日
，每次都有50家左右修理厂参加 ，”骆晓东笑着告诉AC汽车，显然 ，今年的品牌日效果斐然。以修理厂为中心 ，盖茨制定了三级转化体系，从线上到线下 ，层层递进，帮助经销商与修理厂建立最紧密的关系，从而实现品牌、经销商与修理厂三方共赢 。具体来看 ：一级转化指的是通过3分钟以内的视频 、文字等形式，对盖茨有初步了解，因其传播方式 ，能够进行较大范围的 “撒网式”推广；二级转化则需要通过约30分钟的内容进一步了解盖茨，这一层级往往通过直播等形式完成 ，目的在于与修理厂建立初步信任；最后一个层级则是通过品牌日等线下活动 ，在深入接触过程中与修理厂建立强链接，培养一批忠诚修理厂 。在盖茨的多线布局下 ，据骆晓东透露 ，尽管今年大环境整体不佳、内卷严重，盖茨旗下经销商和分销商鲜有亏损的
，几乎都实现了不同程度的“逆势增长”
。03、深入一线 ，建设有实力的本土团队“战略制定只是第一步，如何能够不打折扣地落地 ，并保证整个落地动作不变形才最关键的。”骆晓东表示 ，团队的重要性不容置疑，团队管理向来是组织成功不可或缺的一环，而团队的建设确实也是最难的  。用骆晓东的话来说，就是“市场上那么多百年国际品牌，最大的差异性其实就在于建设一支具有实力的战略团队。”首先
，保持团队思想的统一
。盖茨将传动和温控这两个非常见品类做到极致 ，不“放权”给经销商随意贴牌 ，坚持“不打折、不促销”等原则，与不少业内其他品牌的做法有所区别，这意味着盖茨团队成员也需要转变观念和处事方式。据AC汽车观察，在低频产品上花费巨大精力投入并不多见，打破原先的做法，避免路径依赖，盖茨团队正在挑战更大的可能性 。其次，盖茨以“真正了解一线情况”的核心思想为指导 ，制定了一系列团队管理方针。以骆晓东为首的管理团队会定期或不定期前往一线了解 、检查各项内容
，包括修理厂、经销商
、分销商对于重要客户的联络情况、销售人员对于市场的了解程度以及客户的维护等
。最后 ，以结果为导向，盖茨多年来坚持每个月对照制定的战略表，核查战略落地情况，确保制定的各项计划顺利完成 。“战略连续性也非常重要，” 骆晓东补充道
：“近几年战略方向没有大调整 ，这样一来 ，才能让团队成员相信我们真的要这样做 ，并逐渐熟悉、掌握如何更好地这样做 。”04、后市场长坡厚雪
，品牌是最深的护城河从产品聚焦，到渠道深度绑定，再到线上线下营销推广，盖茨持续增长的方法看似简单，但深究起来并不容易，增长的背后离不开两个因素 ：一是品牌 ，二是打造了一支具备实战力的本土团队。可以说，品牌是盖茨最深的护城河。如今，后市场的流量红利不复存在 ，品牌价值正在回归 ，未来强势品牌将掌控流量主权 。对于经销商和修理厂而言
，品牌就是效率 ，品牌力就是走出价格战困局的“武器” 。从这点来看 ，盖茨不仅提供了“武器”，还辅以能够深入一线 
、了解汽修厂的执行团队，打赢胜仗的决心很大。“今年盖茨的市场预期良好。”骆晓东表示  ：“无论大环境如何，我们的努力总是会有所回报的；况且，我相信未来后市场各方面情况相较于这两年，不会更差了
，只会更好 。”不得不说，汽车后市场是一个长坡厚雪的赛道，虽然坡道很长，但未来可期，需要每一位经营者坚持长期主义才能穿越周期。只要汽车流动，汽后生意总归有转机。当行业走到新拐点，希望大家不要做太多内耗的事情；“向阳花木易为春” ，相信经过市场和消费者验证的企业 ，终将走的最远。